스마트스토어 창업도전기_상품소싱, 마진계산, CS, 판부자재

 

스마트스토어 창업 준비가 막바지에 다르고 있습니다.

오늘은 상품소싱 진행상황과 마진계산, CS충당금, 판부자재 등 판매준비 막바지 단계에 대한 상황을 공유해보려고 합니다. 혹시 마진계산과 준비해야 할 것들에 대해서 궁금하신 분들은 참고하시면 좋을 것 같습니다.

 

스마트스토어 판매상품 소싱 현황

당초 도매 및 위탁 사이트를 통해서 상품을 공급받는 것을 가닥으로 잡았었습니다. 하지만 끊임없는 카테고리 분석과 키워드분석, 판매전환율 분석 단계를 거치면서 방향을 완전히 수정하게 되었습니다. 

포스팅을 작성하는 지금도 수많은 스마트스토어들이 개설되고, 결국 모두에게 알려진 방법으로 상위노출을 시도하는 판매자들 사이에서 경쟁력없는 상품으로는 조금의 수익도 만들어 낼 수 없겠다 싶었습니다.

물론 이 과정에서 '무크비'(무겁고 크고 비싼 상품)을 고민하기도 했고 과일과 농수산물을 고민하기도 했습니다. 하지만 잘 알지 못하는 상품을 판매하는 것에 지속성을 가질 수 없다는 부분에 결국 배제를 하게 되었습니다.

(물론, 농수산물의 경우 올해 손해평가사 자격증을 취득한 뒤 현장에서 농부님들을 뵙게 되면 추후에 판매를 해볼 계획은 남겨두었습니다.)

또한 스마트스토어를 창업하는 목적이 단순 부가 수입을 만들어 내기 위함이 아닌 앞으로의 투자를 위한 시드머니를 만들기 위함이기에, 월매출 최소 1000만 원을 목표로 할 수 있는 상품의 선정을 하는 것이 중요했습니다.

결국 확실한 것은 경쟁력있는경쟁력 있는 카테고리는 '식품'이었기에 식품 내에서 상품을 찾기로 하였고, 각종 보도자료와 현재 블로그 포스팅, 스마트 스토어들을 뒤져보면서 경쟁력 있는 상품임에도 불구하고 판매가 활발하지 않은 아이템을 찾는 방식으로 역추적을 진행했고 그 결과 몇 가지 아이템을 선정할 수 있었습니다.(정확한 상품을 공개할 수 없는 점은 양해부탁드립니다.)

아이템 선정 후 연락을 취하는 과정이 쉽지 않았습니다. 기존에 스마트스토어를 운영하고 계신 분들도 많았기에 위탁과 사입의 제안 자체가 어불성설이기도 했습니다. 하지만 제가 착안했던 부분은 해당 스토어의 판매방식과 노출방식이었습니다. 분명 수요가 있는 쿼리임에도 불구하고 판매가 부진했고, 승부를 볼 수 있는 키워드였기에 앞으로 진행할 판매방식과 마케팅 방법을 제안드리는 동시에 반기 매출목표를 공유하며 판매에 대한 의지를 노출하였습니다.

그 결과 쉽진 않았지만 총 7개의 업체 중 4개의 업체와 업무 협약을 맺고 상품의 판매 조건을 제공받게 되었습니다.

 

 

상품 마진계산기

 

스마트스토어 마진계산기

제 경우 일반사업자로 본업들이 있기에 함께하는 파트너의 명의로 사업자를 개설하였습니다. 이유는 사업 초반 부가세 혜택을 받기 위한 간이사업자 등록증이 필요했기 때문입니다. 이에 맞게 기본적인 수수료를 위와 같이 설정하였습니다.

다만 해당 계산기에는 부가세를 산입하였습니다. 이유는 장기적인 목표로 사업을 시작하는 것이기도 하고, 사업초반 마케팅비용에 대한 재투자가 필요하기에 해당 비용으로서 매출 공간을 남겨두었습니다.

목표 마진율은 20%로 기본 설정하였고, 이를 통해 목표 수익을 위한 월 매출 목표설정과 해당 카테고리 내 구매전환율에 따른 목표 고객 유입수를 설정하였습니다. 더불어 판매 초반 CS충당금을 할당하여 마진율이 더 빠지게 되었는데, 판매가 자리 잡기 전까지 많은 CS가 발생할 것으로 예상되는데 이 과정에서 불필요한 스트레스가 발생치 않도록 상품별 여유비용을 빼두는 것으로 판매가 세팅을 하였습니다.

확실히 직접 만들어서 판매를 하는 상품이 아니다 보니 마진율이 정말 낮아 많은 고민이 되었습니다. 

더불어 상품 공급처에서 판매가격을 설정해서 공급하는 상품도 많았기에 마진율이 더욱 타이트 하기도 했습니다.

이에 상품별 마진을 달리하여 평균 마진율을 끌어 올리는 방향으로 전환을 했습니다. 이 과정에서 주력상품과 서브상품을 나누었고, 이에 따른 마케팅 비용을 차등 설정할 예정입니다.

 

상품별 평균 마진율

 

상품별 평균 마진율

RAW데이터임을 참고해주세요. 제가 설정한 계산에 따라 상품별 마진을 정리하였습니다. 여유비용을 많이 빼두었기에 마진율은 더 떨어지고 있는 상황이었는데, 주말 간 메인 상품의 원가에 대해 회신을 받았고 위 사진과는 달리 최종 평균 마진율은 21%(부가세 포함)로 잡을 수 있었습니다. 그리고 위와 같은 과정을 거치고 나니 판매방식에 대해서도 명확한 기준이 세워지게 되었습니다. 가령 상품별 페이지를 등록하기도 하지만 세트구성 페이지를 따로 등록함으로써 객단가를 끌어주는 별개의 아이템으로 등록이 가능하겠다는 판단이 서기도 했습니다.

이유는 상품의 개별 판매가가 낮기에 월매출 목표 달성까지 판매해야 하는 목표 판매수가 너무 높았고, 객단가를 잡는 과정에서 별도 판매 시 문제가 될 것으로 예상되었기에 마진이 나오지 않는 상품의 경우 세트 상품으로만 판매를 하여 평균 마진을 방어하고 객단가를 높이는 수단으로 판매태세를 갖출 계획을 수립하였습니다.

위와 같은 과정을 통해 첫 번째로 등록할 상품의 페이지는 총 4개로 결정하였습니다. 1차로 오픈하게 될 실제 판매 상품의 수는 대략 25개 정도 되지만 마케팅이 분산되지 않도록 우선 상품군을 묶어 크게 3개의 아이템을 선정했고, 마지막 1개는 5만 원 구성으로 업로드할 예정입니다.

 

월 매출목표 설정

위와 같은 마진 설정을 한 뒤 역으로 매출목표를 구체적으로 수립할 수 있었습니다.

가령 마진율을 20%로 가정을 했을때 월 100만 원을 순수익으로 가져가기 위해선 500만 원의 매출이 필요합니다. 그리고 500만 원 매출 달성을 위해 필요한 목표 수치를 설정하였습니다.

목표 객단가는 3만5천원이었기에 제게 필요한 구매고객 수는 월 143명이 필요하다는 결론이 나오게 되었습니다. 그리고 고객이 구매하기 위해서는 제 페이지에 유입이 되어야 하고 그 안에서 구매가 전환되어야 하기에 참고로 할 데이터가 필요했습니다. 이는 지난 포스팅에서 다루었던 동일 카테고리 내 하위 판매자들의 평균 구매전환율을 적용하는 것으로 하였습니다. 즉 3.8%의 구매전환율을 가지고 있는 카테고리였기에 다시 한번 역산을 진행했습니다. 

그 결과 월 500만원의 매출을 달성하기 위해서는 매월 3764명이 유입되어야 하고 이들 중 3.8%가 구매를 진행했을 때 143명의 구매고객이 발생하게 되며 이들이 3.5만 원 이상 결제를 해주면 된다는 가설을 수립할 수 있었습니다.

그러면 이제 필요한 것은 이를 위한 판매태세를 갖추고 그에 적합한 마케팅을 진행하면 되는 부분입니다. 물론 가설을 전제로 수립하는 목표이지만, 막연히 팔아야해 라는 생각을 갖기보다는 판매 목표를 세우는 것은 큰 도움이 될 것이라고 생각합니다.

 

최종 판매준비

이번주는 이 과정을 진행한 결과에 따라 상품 상세페이지를 작성하면서 필요한 부자재와 사입상품의 발주를 진행할 예정입니다. 목표 판매 개시일은 다음주 월요일부터로 이번 주는 매우 정신없는 한 주가 될 것 같습니다. 판매를 위해서는 기본적인 박스, 에어캡, 사은품, 고객안내 리플릿 등 여러 가지 요소가 필요할 텐데 누락 없이 꼼꼼히 챙겨서 당초 계획대로 3월 판매 개시를 할 수 있었으면 좋겠습니다.

 

<같이보면 좋은 글>

2023.02.22 - [아빠의 수익 파이프라인] - 스마트스토어 창업도전기_아이템 분석과 찾기를 통한 상위노출 feat.아이템스카우트 확장프로그램

2023.02.18 - [아빠의 수익 파이프라인] - 스마트스토어 창업도전기2_개설 후 상품소싱 위탁판매와 사입 그리고 키워드분석

2023.02.16 - [아빠의 수익 파이프라인] - 스마트스토어 창업도전기1_카테고리 설정을 위한 분석(판매시장 찾기)

스마트스토어 창업도전기1_카테고리 설정을 위한 분석(판매시장 찾기)